The Science Behind Why We Buy More
Atmosfera Mendapatkan Anda Beli
Pada tahun 1971, Philip Kotler adalah yang pertama menggunakan istilah atmosfera dan menggunakannya sebagai alat pemasaran. Pengetua asas kemudiannya (sebagaimana ia tetap hari ini) bahawa atmosfera sebuah pertubuhan diperhatikan melalui deria seseorang. Kotler menulis, "Visual, rasa penglihatan (warna, kecerahan, saiz, bentuk), aural; rasa bunyi (kelantangan, padang), penciuman; rasa bau (bau, kesegaran) sentuhan (kelembutan, kelancaran, suhu). "
Atmosfera pertubuhan boleh diwujudkan dengan cara yang mempunyai pengaruh terbesar dalam membeli tingkah laku. Dari saat anda memasuki kedai, anda menjadi seperti tetikus dalam labirin atmosfera yang direka dengan satu matlamat utama - untuk meningkatkan perbelanjaan anda.
Kuasa Muzik Latar Belakang
Muzik adalah salah satu pengaruh yang paling berkuasa mengenai bagaimana pembeli berperilaku. Melalui tahun-tahun kajian telah menunjukkan bahawa muzik perlahan menggalakkan pembeli untuk melambatkan dan berlama-lama lagi.
Ia juga tempo musik yang mempunyai kesan yang paling positif terhadap perbelanjaan pelanggan. Muzik lebih perlahan meningkatkan jualan.
Jumlah muzik juga mempengaruhi pembeli. Muzik keras menghantar pelanggan keluar dari pintu lebih cepat, walaupun kumpulan umur. Muzik yang keras juga seolah-olah melemahkan persepsi masa. Sesetengah pelanggan berpendapat bahawa mereka telah menghabiskan lebih banyak masa membeli-belah daripada yang mereka ada.
Genre muzik juga mempengaruhi tingkah laku pelanggan. Sebagai contoh, Top 40 muzik pop mempunyai kesan positif terhadap berapa banyak wang yang dibelanjakan oleh remaja perempuan dan wanita muda. Apabila muzik percutian dimainkan, lebih banyak barangan percutian dijual. Di kedai-kedai yang menjual pakaian luar dan gear, muzik negara menggalakkan perbelanjaan.
Kerana muzik kesan utama ada pada tingkah laku pembeli, apabila peruncit mencari muzik yang paling sesuai dengan jenama kedai dan demografi pelanggan, mereka boleh membelanjakan lebih banyak.
Kuasa Bau
Bahagian otak kita yang sama (di dalam lobak limbic) yang mengawal emosi mengawal bau. Kuasa bau boleh mengubah anda daripada menjadi sedih untuk menjadi gembira, meningkatkan atau melambatkan kadar jantung anda, dan juga membuat anda menghabiskan lebih banyak wang.
Apabila kedai mempunyai aroma yang menyenangkan, pelanggan cenderung mempunyai pandangan yang lebih baik dari kedai dan barangan dan akhirnya membeli lebih banyak. Ia juga mempengaruhi bagaimana pelanggan melihat masa. Aroma yang lebih menyenangkan, semakin kurang mereka dapat melihat jumlah masa yang telah berlalu.
Kuasa Warna
Sebahagian daripada membina persekitaran yang menggalakkan perbelanjaan pelanggan adalah untuk mewujudkan satu yang konsisten dan pelanggan dapat memahami secara logik.
Warna mempunyai kesan yang besar terhadap koheren kedai.
Walaupun kita semua bertindak balas dengan cara yang sama dengan warna, bagaimana tindak balas kita ditakrifkan oleh budaya kita. Sebagai contoh, putih mewakili kesucian dalam budaya kita, manakala di China ia dikaitkan dengan kematian.
Peruncit akan menggunakan warna untuk meningkatkan suasana alam sekitar berdasarkan pangkalan pelanggan mereka. Kumpulan umur yang berbeza memilih warna palet yang berbeza. Kedai yang disasarkan kepada remaja mungkin akan mengekalkan perhatian mereka dengan mempunyai palet berani dan terang. Pertengahan umur dan yang lebih tua lebih nyaman dikelilingi oleh warna-warna yang lebih lembut dan lebih aman.
Kedai-kedai runcit sering menggunakan tanda-tanda jualan merah di tingkap kerana apabila orang melihat warna merah mesej pertama yang dihantar kepada mereka adalah untuk berhenti. Apabila orang melihat warna merah untuk apa-apa tempoh masa, ia mewujudkan rasa segera. Dengan tindak balas tersebut, warna merah adalah pilihan yang baik untuk peruncit yang digunakan untuk menarik pelanggan ke kedai.
Walaupun warna adalah elemen penting dalam menghubungkan dengan pelanggan, ia tidak akan menjamin kejayaan. Walau bagaimanapun, apabila peruncit mendapatkannya dengan betul, ia biasanya menyebabkan membuat lampiran jenama dan meningkatkan perbelanjaan.
Kuasa Sentuh
Peruncit telah memeluk idea bahawa sentuhan mempengaruhi pengalaman pelanggan keseluruhan. Kajian telah menunjukkan bahawa apabila pelanggan menyentuh dan memegang barangan, terdapat rasa pemilikan psikologi yang berpengalaman.
Akibatnya, lebih ramai kedai kini membuat barangan dalam jangkauan pelanggan mereka dan menggalakkan mereka mengambilnya, merasainya, mencubanya, dan mencubanya. Ini terpakai terutamanya di kedai-kedai elektronik apabila pada masa lalu, kebanyakan barangan yang dipegang tangan dikunci di bawah kaunter paparan. Jabatan elektronik hari ini masih hidup. Pelanggan memainkan instrumen, menggunakan komputer, dan menyesuaikan jumlah.
Kehangatan cenderung membawa rasa amanah dan keamanan kepada orang. Pengedar kereta sentiasa mempunyai panci kopi segar. Meletakkan secangkir kopi hangat ke tangan pembeli berpotensi boleh mengelak kesepakatan.
Kualiti item sering diadili oleh beratnya. Apabila memutuskan pembelian kamera, beratnya mempengaruhi pendapat keseluruhan pembeli. Sekiranya diperbuat daripada plastik berat dan bukannya plastik ringan, pelanggan akan berhubung dengan kualiti kamera, walaupun banyak ciri jualan lain. Kamera ringan boleh menjadi produk yang unggul, tetapi kebanyakan pelanggan akan menganggap sebaliknya.
Pada hari Sabtu yang sibuk, banyak pasar raya akan mempunyai stesen rasa di sekitar kedai-kedai. Pembeli boleh berhenti dan bukan sahaja menyentuh makanan tetapi juga melihatnya, menciumnya dan rasa. Menggabungkan semua deria boleh menyebabkan pembeli menyambung dengan produk (perasaan pemilikan), tetapi ada juga keinginan untuk membalas tindakan yang ditunjukkan oleh asosiasi toko ketika mereka memberi mereka sampel makanan. Orang tidak boleh membantunya apabila mereka merasa terhutang budi dan ingin membalas. Tidak dapat dielakkan pembeli akan membeli produk yang pekerja itu dijual, walaupun mereka tidak bermaksud untuk melakukannya ketika mereka berjalan ke stesen rasa.
Masih Wilayah Terlapor
Walaupun banyak peruncit menggunakan kuasa sentuhan untuk menggalakkan pelanggan untuk merangkul jenama mereka, ia adalah kawasan yang belum diterokai dengan mendalam. Sentuhan adalah alat yang berkuasa yang akan mempengaruhi tingkah laku pembeli. Setakat ini, para peruncit hanya menyentuh hujung gunung es.
Pembeli hari ini dicabar kerana dapat mengawal deria mereka semasa membeli-belah di kedai-kedai runcit. Usaha besar dibuat oleh syarikat-syarikat untuk mewujudkan persekitaran yang sempurna yang akan menghubungkan jenama mereka kepada pelanggan mereka melalui atmosfera dan alat pemasaran yang kuat yang menguatkan strategi runcit mereka dan akhirnya meningkatkan jualan.